Каква е вашата идея за страхотен продавач? Онзи ден на бюрото ми попадна имейл, който наистина ме накара да се замисля по този въпрос. Подобно на толкова много страхотни идеи и тази е вдъхновена от моята любяща майка (благодаря на мама!). Имейлът, който тя изпрати, имаше едно малко изявление, което наистина привлече вниманието ми:

Малкият ви брат е на път да завърши и мисля, че трябва да влезе в продажбите на недвижими имоти. Той би бил чудесен в това, защото ще говори с всеки!

Тя е права по няколко точки: Моят малък брат е предстои да завърши и той всъщност е от типа хора, които буквално ще се качат и ще говорят с всеки. Дори човекът да не се интересува особено, той просто ще продължи да говори. Това е очарователно в известен смисъл, но понякога и досадно. Областта, в която не съм съгласна с майка си, е дали желанието да отидете и да говорите с някого ви прави идеален кандидат за позиция в продажбите.Реклама

Когато повечето хора чуят думата продавач, те си представят крещящ, прекалено усмихнат човек с гладки думи и много чар. Той ще разговаря с вас с часове за всичко и всичко и ако наистина е добър, ще ви накара да предадете кредитната си карта, преди дори да разберете какво ви е продал. Той ще събере хубавата си проверка за комисионна и ще премине към следващия клиент, забравяйки всичко за вас.

Това всъщност не описва истински продавач - това е описанието на измамник. Продажбите наистина са изкуството на влияние и помощ. Като продавач помагам на хората да решават проблеми, които моите продукти или услуги решават. Ако потенциалният клиент няма проблем, на който мога да се обърна, той не е човек, на когото ще продам. Това е толкова просто.

Ключът към успеха при продажбите е да разберете какви нужди движат клиента Ви и как можете да им помогнете да изпълнят тези нужди. Това е мястото, където да си интроверт е огромно предимство. Повечето екстроверти са склонни да го крият доста често, като естествена тенденция: те обичат да влизат в ситуация и да разберат нещата, докато вървят, което е отлично качество в социалните условия и творческата работа. Спонтанността е често срещана, а забавлението е почти гарантирано. Тази черта ще убие и кариера на продажбите. Клиентите стават много подозрителни към някой, който непрекъснато се усмихва, смее се, шегува се и говори - на всички ни е присъщо b.s. метър, който пламва всеки път, когато някой започне да говори твърде много. Това е доста изключение и не води до това, че клиентът иска да купи.Реклама

Това е област, в която интровертите превъзхождат, тъй като те се занимават с процеса на продажби по съвсем различен начин.

Интроверти:

1 Проучете задълбочено техния продукт / услуга, като знаете силните, слабите страни и идеалната перспектива

Интровертите знаят какво имат на дълбоко ниво. Когато започнете да говорите с интровертен продавач, той или тя ще сканира знанията си, за да прецени дали те могат да ви помогнат с тяхното предложение. Преди дори да започнат да говорят с вас за това, което имат, те ще определят дали имате добра перспектива да прекарате време. Те разбират, че за да се направи добра продажба са необходими повече от импулс и портфейл.Реклама

2 Подгответе техните презентации и предвиждайте възражения

Бях треньор по продажби в продължение на 7 години и никога не съм работил с топ производител, който винаги ще го крие. Най-добрите от най-добрите знаят точно какво трябва да кажат във всяка дадена ситуация; те изучават реакциите на клиентите към определени фрази и съответно коригират своя речник и четат много материали за това как да станат по-добри в своята професия. И накрая, те осъзнават, че вероятно ще получат само един изстрел, за да представят своя продукт, така че го карат да се брои.

3 Помислете за дългосрочната стойност на клиента

Много екстроверти ще имат десетки непринудени приятелства. Те могат да отидат навсякъде и да се срещнат с хора, които познават, да се мотаят с тях за няколко часа, след което да се отправят към дома. Установяването на връзки е лесно, но тъй като те са свързани с толкова много хора, е трудно да се развият дълбоки взаимоотношения. Що се отнася до продажбите, това води до много краткосрочни успехи с разгневени клиенти отзад.

Интровертите са склонни да имат по-малко, но по-дълбоки отношения с клиентите си. Те наистина искат да опознаят клиента и да му помогнат с течение на времето. Те не търсят нито една продажба, за да получат бонус; те изграждат списък с клиенти, които могат да обслужват в продължение на години, което създава постоянен поток от реферали и повтарящ се бизнес. Изграждането на този тип цикъл на продажбите отнема повече време, но това е единственият начин да постигнете дългосрочен успех.Реклама

Така че, противно на общоприетото схващане, приказливият, силен и постоянно смеещ се човек не е роденият продавач; тихият, интроспективен, трудолюбив човек е. Това не означава, че екстровертите са напълно лишени от добри търговски качества - способността да се обръщате към хората е от решаващо значение за продажбите, както и способността да се справят добре с отхвърлянето. Интровертите трябва да развият и тези умения. Разликата обикновено е, че интровертите често ще работят усилено, за да развият уменията на екстроверта, докато екстровертите ще продължат да се опитват да се справят с естествените си прелести.

Като екстроверт, все още можете да бъдете най-добрият изпълнител във вашата област; просто вземете най-добрите качества на интровертите и ги привлечете към вашия стил на продажби. За нула време ще оглавите класациите.

Благодаря,Реклама

Трент